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工業(yè)品營銷的學(xué)習(xí)筆記：萬誠機(jī)電加油哦！

工業(yè)品營銷也需要品牌規(guī)劃與推廣策略：

酒好不怕巷子深的時代已經(jīng)落伍了。酒好也需要吆喝。

因為：

1、客戶的選擇越來越多：供求關(guān)系嚴(yán)重不平衡。客戶需求少，產(chǎn)品生產(chǎn)量大。大部分產(chǎn)業(yè)飽和度越來越明顯，客戶的選擇面越來越廣。

2、產(chǎn)品互換性越來越強(qiáng)：同質(zhì)化，買你的，買別人的也可以。

3、價格戰(zhàn)爭愈演愈烈：大部分工業(yè)品，都跟民用品一樣，像賣礦泉水。比如：電纜行業(yè)，現(xiàn)在賣的就是加工的錢。隨著原材料銅的上漲下跌，對行業(yè)造成了極大的影響。還比如：低壓變壓器（原材料占據(jù)成本的50-60%）。這個時候，價格戰(zhàn)愈演愈烈。

4、信息泛濫程度越來越廣。

5、廣告支出也越來越多。

6、品牌上市成功也越來越難。

面臨的問題是：我們?nèi)绾稳プ銎放疲覀兊钠放迫绾稳ミ汉取?/div>

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品牌不同，2張名片出去，比如：你是ABB的，以及你是某個不知名公司的員工，客戶的接受度是截然不同的。

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工業(yè)品營銷的2個現(xiàn)象

1、在電視上做廣告的比較少。（三一、徐工等做的更多是：形象廣告）。

2、很多企業(yè)認(rèn)為工業(yè)產(chǎn)品企業(yè)不需要做廣告。靠關(guān)系，考人員營銷。

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工業(yè)品面對的更多是行業(yè)用戶。B2B的行為。

（1）跑設(shè)計院，把你的產(chǎn)品設(shè)計到產(chǎn)品中

（2）跑政府的節(jié)能減排工作室

（3）專業(yè)雜志上面做針對性的廣告。

B2C產(chǎn)品的幾個重要部分：1廣告，2銷售促進(jìn)（現(xiàn)場促銷）3公共關(guān)系，4人員推銷。

工業(yè)產(chǎn)品大部分人員銷售，關(guān)系銷售：

工業(yè)產(chǎn)品：1、金額偏大，2、決策過程中風(fēng)險意識非常強(qiáng)。

因為廣告而形成的沖動購買比較少。花了幾十，幾百，甚至幾千萬買一個東西，必須要：實實在在的考察過，要評估過。

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鞍鋼熔爐的生產(chǎn)線，壞一個小時，損失400萬人民幣。風(fēng)險關(guān)注度越來越大。我們做高壓電機(jī)維修，之所以要做好，就是因為，如果我們的電機(jī)水泵沒給客戶做好，客戶會有很大的損失。

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生產(chǎn)質(zhì)量型資料。把你的東西買回去給我創(chuàng)造價值。

說白了，B2B產(chǎn)品，我是拿你的產(chǎn)品過來創(chuàng)造利潤，給我賺錢的。

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工業(yè)品營銷的客戶經(jīng)常會跟你說：

1、到你公司考察考察。

2、你的樣板工程告訴我一下。

3、你有沒有什么典型案例跟我分享一下。

4、能不能把你的技術(shù)叫過來，做技術(shù)研討。

5、你的技術(shù)能不能達(dá)到我公司的技術(shù)要求。

客戶購買的時候，往往并不僅僅在乎的是一個方面，也就是所謂的價格。更在乎的其實是價格以外的價值（所以我們做電機(jī)水泵維修，高壓電機(jī)維修，伺服電機(jī)維修，直流電機(jī)維修的時候，一定要記得多給客戶創(chuàng)造價格之外的價值）。

工業(yè)品營銷重要程度評級：

1、人員推銷：跟客戶建立足夠的信任感，是最值得研究的。

（1）長得很憨厚，傻傻的，大智若愚的人呢，你看這種人傻不拉幾的，如果這個人騙我，全世界的人都在騙我。

（2）技術(shù)專家級：你提供的不僅是簡簡單單的產(chǎn)品，你提供的是一個解決方案，是一個solution！對方對你非常佩服，會更加相信你。

2、公共關(guān)系：

3、銷售促進(jìn)。

4、廣告。

民用品：三分能力，七分包裝。

工業(yè)品：七分能力，三分包裝。（工業(yè)品宣傳，要務(wù)實為先。這是工業(yè)品宣傳，最不一樣的地方。）

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電力系統(tǒng)高壓，超高壓品牌：ABB。

ABB在中國的品牌塑造（舊賬王牌）：

1、安全牌。

2、精品宣傳（每一個案例，都會精雕細(xì)琢：三峽工程，奧運(yùn)會場館）具有樣板工程示范的作用。

3、技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)品牌的塑造（ABB）

4、品牌樹立（改善電力效能，跟國家的節(jié)能、新能源，進(jìn)行緊密的結(jié)合）

5、多方面的渠道建設(shè)（產(chǎn)品分成不同類型，多方面渠道打造）

先做區(qū)域，再做行業(yè)（電力行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、航空行業(yè)），再做產(chǎn)品線（低壓、中壓、高壓、特高壓），鋪天蓋地的渠道網(wǎng)絡(luò)。

6、利用中國人的媚外心理。

7、回避了中國有特色的商業(yè)模式（關(guān)系營銷）。而是抓設(shè)計院，我抓一組，吸住經(jīng)銷商，你跟客戶去發(fā)生關(guān)系。

8、利用中國現(xiàn)在的低價勞動力進(jìn)行資本擴(kuò)張。

9、不斷的收購，整合一些產(chǎn)業(yè)鏈。

品牌是有附加價值的，ABB完全可以把價格賣的更高，客戶也更愿意接受。

中國制造是：生產(chǎn)量最大，但是我們中國品牌的含金量偏小。

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中國企業(yè)如何做品牌？

第一階段：先有產(chǎn)品。先把產(chǎn)品做好，實實在在。

第二階段：要有名字。

第三階段：把名字轉(zhuǎn)化成品牌。品牌要有含金量。

第四階段：把品牌變成強(qiáng)勢品牌。

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生產(chǎn)創(chuàng)造出來的價值偏低，只有把我們的品牌價值創(chuàng)造出來之后，我們才有可能跟世界商的企業(yè)平起平坐。

加油吧，萬誠機(jī)電，加油！！

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